于产业市场和消费者市场基本特点的不同。产业市场营销和消费者市场营销也有很大的差别，这些差别表现在交易特点和营销策略特点两个方面。根据产业市场的基本特点把握产业市场的营销特点，有助于企业制定正确的产业市场营销策略，建立竞争优势，从而取得成功。

1.交易特点（形式）

产业市场特点导致产业市场交易有如下特点或特有的交易形式：

直接购买:指产品生产者和使用者不经过任何中间商而和生产商直接签订交易合同和供货。相对于消费者市场大量的间接购买---通过中间商购买，产业市场上大量的交易活动以直接购买的方式进行。直接购买方式主要适用于哪些单价高，技术要求复杂的设备，大批量、连续供货的零部件，或要求供方按特殊要求定制的产品。

互惠购买:只要有可能，产业购买者往往选 择那些购买自已产品的企业作为供应商，即双方互相购买对方的产品并相互给予优惠。这样做有助于稳定双方的供需关系，要避免的是形成某种程度或范围的垄断。

租赁:对于一些大型 成套设备或不经常使用的大型设备，产业购买者会采用租赁的形式获取设备的使用权。这有助于购买者降低一次性投入，加快资金周转，及时使用最新产品。出租者则可获得没有能力完全购买设备而又有此种需求的顾客，占据更大的市场份额。

2.产品策略

产业市场的需求特点和购买行为特点，决定了在产业市场上，产品的品质、性能和价格等理性指标是购买时考虑的首要因素，品牌因素的重要性则次之。

产业市场上产品的结构往往比较复杂，有较高的技术要求，因而技术、生产部门在采购过程中的作用很大。就产品选择而言，生产部门是事实上的用户，技术部门往往才是真正的采购决策者，供应部门只是执行者而已。显而易见的是，技术、生产部门看等原材料或者设备的角度和采购、财务部门是不尽一致的。技术和生产部门通常有一种过度的专家倾向，即一味强调技术的先进性，而忽略它的经济性。

3.价格策略

在产业市场上，一般以成本导向定价为主，价格相对稳定，价格需求弹性较弱。这是因为作为企业的买方，它可以对所需要购买的零部件成本有一个准备的估计，不会愿意接受远远高出成本的价格；其次由于有些零部件买方可采用以自行生产的方法，而一旦生产企业决定自行生产，供应商想再打进去几乎是不可能的。

4.分销

产业市场上的分销渠道智且稳定，钢材、木材、燃料等基本生产资料一般都 是一级的分销渠道，二级甚至更多的很少见。一些大型、成套设备等产品都是采用零级渠道，即直接销售。共同利益使生产者和购买者趋 于建立伙伴关系，这是产业市场上营销方式的归宿。